松下电器工业公司的故事_松下电器公司的公共关系活动

2024-09-05 22:38:58

1.如你是某单位的公关专员，春节前夕，您将以电话形式向几家主要协作单位拜年，感谢他们的真诚合作.

2.企业行为文化是什么意思

3.公关广告的类型

4.电器销售员工的工作

5.如你是一位领导,如何处理好公共关系

6.营销策划方案范本

松下电器工业公司的故事_松下电器公司的公共关系活动

现代营销十大原则

　现代营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。下面是我帮大家整理的现代营销十大原则，希望对大家有所帮助。

　一、需求创造原则

　需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。

　1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地"坚信企业自己的想法，固执己见"，或者"构思僵化"等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过"情人节"的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。

　2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是"美"。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把"售货处"当作"购货处"甚至"使顾客心情舒畅的场所"来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。

　二、目标诉求原则

　营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司"高钙牛奶"诉求"高钙"，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，"高钙"能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，"高钙牛奶"在香港是一种全新产品。"高钙牛奶"由于诉求明确，结果取得了巨大成功。在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。

　三、非价格竞争原则

　企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为"无利益的繁忙"。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能：“身份象征"的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。

　四、流通网络化原则

　流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。

　五、企业主体性原则

　市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。

　六、科学认识市场原则

　在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，取适当的竞争对应措施。

　七、全面营销原则

　近几年来，我国出现消费疲软，进入了"不好卖"的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。然而在这"不好卖"的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。从这"好卖"和"不好卖"的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或购产品。因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。

　1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的'生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。

　2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。

　3、公司以市场（顾客）为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营，决定企业总体发展方向。

　4、实行职能重点转移，制造商要由"销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品"；流通业者要由原来"销售已购的产品转变为购畅销的产品"。

5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等。

　6、全面运用营销手段。

　（1）即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，取不同的促销方式；

（2）营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。

　八、推拉结台原则各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。

　推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。

　1、推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。

　2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。

　3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。

　九、社会员任原则当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大 。因此，企业的市场营销活动要被社接受，承担起对社会的责任。

　1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利2、顾客满意（CS）。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。

　3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种"绿色"趋势。

　4、消费需求与社会的协调。

　（1）既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。

　（2）要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。

　（3）要考虑企业发展和社会的协调。

　（4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。

　十、创新原则市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。

　1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。

　2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。

　3、新价格的确定。包含三个意思：

（1）要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化；

（2）根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；

（3）价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。

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如你是某单位的公关专员，春节前夕，您将以电话形式向几家主要协作单位拜年，感谢他们的真诚合作.

松下崛起的秘密松下公司的电器产品在世界市场上早就闻名遐迩,被海内外企业界誉为"经营之神"的公司创始人松下幸之助,也因畅销书《松下的秘密》而名扬全球.现在,松下电器公司已被列入世界50家最大公司的排名之中,由此可见它的实力之雄厚,企业王国之庞大.1990年由日本1500多名专家组织评选的该年度日本"综合经营管理最佳"的15个公司,其中松下电器公司名列榜首.人们对该公司经营管理水平和社会形象予以高度评价,而作为该公司最高顾问的松下幸之助更是倍受推崇. 贫民出身的松下幸之助,刚踏入社会时是在一家自行车商行当学徒,当时每天的收入大约相当于0.25美元,生活之艰幸可想而知.美国著名科学家发明电灯的消息传到日本时,松下幸之助受到很大鼓舞.于是他决定辞去原有的有固定收入的工作,和妻子两个人在没有资金,工作经验几乎是零的情况下,着手创办新企业.1918年,松下电器公司正式成立.他的第一项产品是双插座接合器,制造工厂就在他家的客厅.这种电器可用螺纹固定在日光灯插座上,使得日本式房屋一个插座可同时插上两个插头,方便了广大居民,故生意十分兴隆,在不到10年时间内电器公司的业务就一跃而起,成为日本电器行业的领导者.松下公司之所以能有今天,是和松下先生管理有方,经营得法分不开的. 若把松下电器公司与差不多同时创办的美国通用汽车公司,电报电话公司等加以比较,就会发现这些公司因缺乏活力而落在松下公司之后.可以说,松下电器公司获得成功的一个重要因素是"精神价值观"在起作用.松下幸之助规定公司的活动原则是:"认清实业家的责任,鼓励进步,促进全社会的,致力于世界文化的繁荣发展."松下先生给全体员工规定的经营信条是:"进步和发展只能通过公司每个人的共同努力和协力合作才能实现."进而,松下幸之助还提出了"产业报国,光明正大,友善一致,奋斗向上,礼节谦让,顺应同化,感激报恩"等七方面内容构成的"松下精神".在日常管理活动中,公司非常重视对广大员工进行"松下精神"的宣传教育.每天上午八时,松下公司遍布各地的87000多名职工都在背诵企业的信条,放声高唱《松下之歌》.松下电器公司是日本第一家有精神价值观和公司之歌的企业.在解释"松下精神"时,松下幸之助有一句名言:如果你犯了一个诚实的错误,公司是会宽恕你的,把它作为一笔学费;而你背离了公司的价值规范,就会受到严厉的批评,直至解雇.正是这种精神价值观的作用,使得松下公司这样一个机构繁杂,人员众多的企业产生了强劲的内聚力和向心力.见过松下电器的人知道"NATIONAL",它不仅是松下公司电器产品商标,而且成为日本产品形象和经济起飞的象征. 与此同时,松下电器公司建立的"提案奖金制度"也是很有特色的.公司不仅积极鼓励职工随时向公司提建议,而且由职工选举成立了一个推动提供建设的委员会,在公司职员中广为号召,收到了良好的效果.仅1985年1月到10月,公司下属的技术工厂仅有1500名职工,而提案多达7万5千多个,平均每人50多个.1986年,全公司职工一共提出了663475个提案建议,其中被纳的多达61299个,约占全部提案的10%.公司对每一项提案都予以认真的对待,及时,全面,公正地组织专家进行评审,视其价值大小,可行性与否,给予不同形式的奖赏.仅1986年一年,松下电器公司用于奖励职员提案的奖金就高达30多万美元.当然,这一年中合理化提案所产生的效益则远远不止30万美元.正如松下电器公司劳工关系处处长阿苏津所说:"即使我们不公开提倡,各类提案仍会源源而来,我们的职工随时随地在家里,在火车上,甚至在厕所里都在思索提案". 松下幸之助经过常年观察研究后发现:按时计酬的职员仅能发挥工作效能的20～30%,而如果受到充分激励则可发挥至80-90%.于是松下先生十分强调"人情味"管理,学会合理的"感情投资"和"感情激励",即拍肩膀,送红包,请吃饭. ――拍肩膀.车间里,机器旁,当一个员工兢兢业业,一丝不苟操作时,常常会被前来巡视的经理,领班们发现.他们先是拿起零件仔细瞧瞧,然后会对着你的肩膀轻轻拍几下,并说上几句"不错","很好"之类赏识的话. ――送红包.当你完成一项重大技术革新,当你的一条建议为企业带来重大效益的时候,老板会不惜代价地重赏你.他们习惯于用信封装上钱款,个别而不是当众送给你.对员工来说,这样做可以避免别人,尤其是一些"多事之徒"不必要的斤斤计较,减少因奖金多寡而滋事的可能. ――请吃饭.凡是逢年过节,或是厂庆,或是职工婚嫁,厂长经理们都会慷慨解囊,请员工赴宴或上门贺喜,慰问.在餐桌上,上级和下属可尽情唠家常,谈时事,提建议,气氛和睦融洽,它的效果远比站在讲台上向员工发号施令好得多. 更令人叫绝的是,为了消除内耗,减轻员工的精神压力,松下公司公共关系部还专门开辟了一间"出气室".里面摆着公司大大小小行政人员与管理人员的橡皮塑像,旁边还放上几根木棒,铁棍,如哪位职工对自己某位主管不满,心有怨气,你可以随时来这里,对着他的塑像拳脚相加棒打一顿,以解心中积郁的闷气.过后,有关人员还会找你谈心聊天,沟通思想,给你解惑指南.久而久之,在松下公司就形成了上下一心,和谐相容的"家庭式"氛围.在与国内外同行的竟争中,松下公司的电器产品总是格外受人青睐.

企业行为文化是什么意思

公共关系在现代企业的发展中起着越来越重要的作用，一个企业要发展，优质的产品和服务是基础，同时还应该创造出良好的社会关系和社会舆论环境，企业与公众之间的关系搞好了，知名度提高了，企业的发展就有了保证。任何一个企业如果没有良好的形象，设施和产品再好，企业的发展都会受到限制和影响。

随着社会主义市场经济的建立，改革开放的进一步深入，公共关系在各行各业得到广泛的认同，公共关系的作用也越来越受到广泛的重视。

公共关系就是指社会组织为了树立形象，争取公众理解与支持而有有目的进行的双向沟通。公共关系作为人类各种社会关系中的一种特殊形态，可以说是同人类社会与生俱来的。但是，在漫长的历史时期中，由于各种条件的地限制，它还处于原始的状态，换句话说，即人类对于公共关系的认识，还处于一种不自觉的阶段。只是到了本世纪初，由于人类文明水平的提高，才有了公共关系得以顺利成长的土壤。公共关系的产生和发展经过长期的历史孕育，十年怀胎，一朝分娩，这“一朝”就是现代社会。公共关系的兴起，标志着现代社会组织的经营管理水平进入了一个新的阶段。

“与客户共同开拓成功新疆域"是其能够与每一个客户都建立起长久而稳定的合作关系的基础。

举一个关于组织与公众关系的例子：

美国有一家文具店，为了吸引更多的少年儿童，公共关系人员动足脑筋，充分利用店堂的空间，设计了一种独特的空间形象，赢得少年儿童的欢心。例如，商店的店名是模仿孩子的手迹，店门形似一本打开的练习本，上面还有少年儿童做的作业，中间的门轴是一支铅笔。这样，孩子们老远就看见这个奇特的店门。

公共关系三要素是指：社会组织、传播沟通、公众，其中，社会组织是公共关系活动的发起者，是公共关系活动的主体，没有社会组织就没有公共关系；传播沟通是公共关系活动的手段和媒体，没有传播也就没有公共关系；公众是公共关系的对象，公共关系是针对对象来做的，没有对象也就没有公共关系。在三要素中间，社会组织具有主导性，传播具有效能性，公众具有权威性。协调三要素之间的关系，是公共关系活动的基本规律。

公共关系综合案例

一、大西北的一颗公关之星 -----中国蓝星化学清洗总公司公关战略扫描 (一)蓝星人慧眼识公关清洗行业在中国是一种新兴的行业，被称为第三百六十一行。公关事业在中国是一项新兴的事业，被誉为新兴的经营管理艺术。这种全新的组合，使中国蓝星化学清洗总公司这个年轻而富有生机的企业插上了腾飞的翅膀。中国蓝星化学清洗总公司的创业史是富有神奇色彩的，它的发展史更具有启迪意义。二十多年前，由7个半人靠2万元，在一个当年挖防空洞留下来的工棚里，中国第一家专业化学清洗公司诞生了。在二十多年的风雨岁月中，历尽坎坷，艰苦创业，终于发展为中国最大的技术专业化、服务社会化的清洗公司。目前在国内拥有340多家分公司，6家合资公司。经营业务从清洗服务和清洗技术推广扩展到防腐、水处理、废弃物处理、膜分离、计算机工程、快餐、衡器等方面的多角化经营。蓝星的发展史,使人联想起爱猫扑，爱生活的松下电器公司从几个人的小作坊发展成屈指可数的全球性大公司的历史。一位美国客商被蓝星公司的发展史所感动，在一封信中留下了这样一段文字：在资本主义历史中，有不少天才的资本主义企业家；在社会主义历史中，应该也一样产生一批天才的社会主义企业家。作为一个营利性公司，蓝星公司并没有仅仅想到如何多赚钱，他们还想到了社会主义企业所应当承担的社会责任，想到了当代企业应该追求的更多的东西。蓝星公司的公关部就是在这样的想法下诞生的。 (二)大西北的一股公关旋风 1991年12月26日上午,2000名11岁（至2000年满20岁）的小学高年级学生，冒着严寒聚集在兰州市东方红广场，参加"蓝星-寄往2000年的希望"为主的大型明信片投寄活动，支持首都北京申办2000年奥运会。这是由蓝星公司公关部精心创意策划的一次公关活动。这天，经过精心布置的兰州东方红广场体育馆门前彩旗猎猎，气球高悬。"让奥运走进中国，让蓝星走向世界"、"情系奥运，爱洒中?quot;等数幅标语在大气球的牵引下斜悬当空，2000名小学高年级学生在上万名闻讯赶来的助兴群众的注视下，当场在一方方明信片上写下了自己的美好祝愿。兰州市实验小学的一名同学在明信片上这样写道："萨马兰奇先生，从张百发爷爷向你递交申请的那天起，我们就迫切而紧张地等待表决的那一天，我们多么希望被批准承办2000年奥运会的城市是我们的首都北京啊！" 蓝星公司还在广场上设立了奥运知识、公关知识、蓝星知识等咨询点，请兰州高校公关专业的学生参加了这次公关活动。兰州市邮政部门专门送来了十几个邮箱，表达了社会各界对申办奥运的支持。蓝星公司的这次活动，事先对总体规划、组织机构、实施细则、技巧设计、时间安排、经费预算等做了详尽的策划，全国10多家新闻单位报道和评论了这次活动，新闻媒介称此为大西北刮起的一股公关旋风。（三）"蓝星科技大使"冲击波 1992年9月，首届"中国丝绸之路节"在兰州举行，国内外数万宾客云集金城，兰州市以她改革开放的新形象笑迎八方来宾，蓝星公司看准这一绝好机会，出资出人，推出经过精心策划的大型公关活动"蓝星科经桥"。该公司招聘百名"蓝星科技大使"的广告在报纸上刊出后，在短短的5天中就有500余人参加招聘面试，他们当中绝大多数受过高等教育。蓝星公司看到，近年来我国所取得的科技成果中，真正得到转化和利用的不到1/5,科技成果价值的真正实现，需要全社会的关心和努力。作为一个依靠科技成果转化创业起家的高科技企业，蓝星公司决心为科技转化为生产力贡献一份力量，他们试图通过百名高素质的"蓝星科技大使"，以首届中国丝绸之路节为背景，通过"大使"的聪明才智和有效的人际信息沟通，为甘肃的企业牵线搭桥，构建良好的公众关系网络。经过百名科技大使的努力，蓝星公司又在全国多建了几家分公司，并使蓝星扩大了知名度。（四）殊喜报暖人心蓝星公司在内部公关方面做出了许多努力，其喜报广告"就别出心裁。三年多来，每逢正月初一，正当家家户户喜气洋洋欢度春节的时候，蓝星公司的许多职工都能收到一份特别的新年礼物，刊有该公司表彰年度先进工作者-"百名璀璨群星"名单整版套红庆贺广告的"兰州晚报"。为蓝星人的新春佳节，凭添了几分欣喜和自豪。许多单位正在为先进贬值，表彰先进失去激励作用而苦恼。蓝星公司却策划出这样一个新招，他们把每年选出的先进工作者的名单公布在春节前夕的报纸上，让先进工作者通过公开的喜报向读者，向支持、帮助过蓝星事业的所有朋友拜年，并在大年初一将刊有喜报的报纸送到先进工作者家中。蓝星公司公关部的此举得到了一石三鸟的效果：广大社会公众通过这则广告了解了蓝星风格；蓝星公司的协作者、支持者通过这则广告增强了对蓝星的信任与信心；被表彰的员工及其亲属则由此受到了比金钱更珍贵的精神激励。（五）蓝星大学生冬令营蓝星公司认识到，培养新一代大学生，为大学生创造社会实践的条件和机会，是他们义不容辞的社会责任，也是塑造蓝星企业形象的好机会。几年来，蓝星公司每年冬天都要举办一期"大学生冬令营"。通过报纸广告从家在当地的各大专院校大学生中吸收冬令营营员，每届100多人。在历时两个多星期的冬令营里，他们组织大学生和一些青年厂长经理、劳动模范、优秀知识分子座谈，组织大学生参观企业、科研机构及郊区农村，并开展一系列为民服务活动，通过这些途径，使大学了解西北，热爱西北，建设西北"，立志献身于大西北经济、文化建设事业。几年来，蓝星大学生冬令营的营员们当过市内公共汽车上的见习票员；去过兰州郊区雁滩乡的普通农民家中；参加过"为振兴甘肃献计献策"的联谊会。每年冬令营结束后，还在《兰州晚报》上开辟"蓝星大学生冬令营征文"专栏，发表营员们参加冬令营的体会和感想。有位大学生在冬令营征文中深情地写道："我的家坐落在井冈山下。记得那年刚接到兰州大学的录取通知书时，家里的长辈们告诉我，说那是个风沙漫天，遍地荒凉的去处。但年轻人闯天下的勇气鼓舞着我踏上了西去的列车。今年冬天，我有幸参加了"蓝星大学生冬令营"，所见所闻，不仅加深了我对这块宝地的热爱之情，而且让我聆听了阵阵战鼓催征般的召唤。蓝星公司创业成功的壮举告诉我：大西北，同样沐浴着改革开放的春风；这里，同样能创造出奇迹。" 蓝星公司公关活动的最大特点就是独创性，他们的每一项公关活动都凝聚了创意者的心血和智慧，因而成为大西北的一颗公关之星。在正确的公关战略下，蓝星公司形象已进入千家万户，目前，蓝星的分公司已遍布全国各地，并已开始冲出国门，走向世界。在社会主义市场经济的推动下，蓝星走向多角化经营，新的经营项目不断推出，企业形象识别系统已被导入公司的整个经营管理活动中去。

第二部分公共关系单项案例

一、三十五次紧急电话 --纠正失误如同"救火" 一次，一位名叫基泰丝的美国记者，来到爱猫扑，爱生活东京的奥达克余百货公司。她买了一台"索尼"牌唱机，准备作为见面礼，送给住在东京的婆家。售货员彬彬有礼，特地为她挑了一台未启封包装的机子。回到住所，基泰丝开机试用时，却发现该机没有装内件，因而根本无法使用。她不由得火冒三丈，准备第二天一早就去"奥达克余"交涉，并迅速写好了一篇新闻稿，题目是《笑脸背后的真面目》。第二天一早，基泰丝在动身之前，忽然收到"奥达克余"打来的道歉电话。50分钟以后，一辆汽车赶到她的住处。从车上跳下"奥达克余"的副经理和提着大皮箱的职员。两人一进客厅便俯首鞠躬，表示特来请罪。除了送来了一台新的合格的唱机外，又加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。接着，副经理又打开记事簿，宣读了一份备忘录。上面记载着公司通宵达旦地纠正这一失误的全部经过。原来，昨天下午4点30分清点商品时，售货员发现错将一个空心货样卖给了顾客。她立即报告公司警卫迅速寻找，但为时已迟。此事非同小可。经理接到报告后，马上召集有关人员商议。当时只有两条线索可循，即顾客的名字和她留下的一张"美国快递公司"的名片。据此，奥达克余公司连夜开始了一连串无异于大海捞针的行动：打了32次紧急电话，向东京各大宾馆查询，没有结果。再打电话问钮约"美国快递公司"总部，深夜接到回电，得如顾客在美国父母的电话号码。接着又打电话去美国，得知顾客在东京婆家的电话号码。终于弄清了这位顾客在东京期间的住址和电话，这其间的紧急电话，合计35次！这一切，使基泰丝深受感动。她立即重写了新闻稿，题目叫做《35次紧急电话》。

公共关系三大构成要素是:社会组织、传播、公众。对于学校图书馆来说,“公众”是一个特殊群众学生。结合学生的心理特点、兴趣、要求,我们运用公共关系三要素,有针对性地进行策划。2. 1 社会组织。青年学生求知欲强,喜爱集体活动。特别是有些中专学校学生,没有升学的压力,又是住校生,下课之后,希望有丰富的精神生活来充实自己。针对这一情况,我们成立了业余读书小组这一课外活动组织。由于学校有普师班学生,又有大专班学生,既有年龄上的差异,又有知识面需求、兴趣爱好等差异。所以我们成立不同读书小组,每位同学可根据自己选择参加不同的小组。图书馆工作人员作为公共关系的策划者,要求不同读书小组,每学期有读书,并督促执行。同时全开架向学生推荐图书,让他们

在图书的海洋中寻觅自己需要的书。从被动的闭架借阅到主动开架推荐,渴望读书的同学们兴奋异常,三个一堆,五个一群,按照共同的兴趣自动结合。在公共关系策划中,我们利用

了学校最大的优势教师,这是学校最大的特点,也是其它群众所没有的优势。我们请教师不定时,不定期对读书小组活动中产生的问题,看法进行指导。学生们在这个业余课堂中学到了许多课堂上学不到的知识,拓展了知识面。由于图书馆推荐的书目是图书馆工作人员与教师共同选择后向学生推荐的,故推荐的图书既有思想性,又有艺术性与文学性、知识性。从教学上讲,与课本相辅相成,相得益彰;从道德情操上讲,极大提高了学生修养与素质,有助於他们正确人生观与世界观的形成。

2. 2 传播。成立读书小组仅仅是形式。最为重要的是要把学生们在读书小组中的感悟、心得、体会等有益的收获感染给周围的同学,社会主义精神文明之花开遍校园,这样才能达到目的。我们选择了多种传播形式,构成一个立体的传播模式。光读书,不行,读了还得写出来,写出来还不行,还得说出来,这就要依靠传播、沟通这一公共关系中不同手段去现。首先,叫学生写读书心得。写心得体会,各抒已见,既培养了他们独立分析问题的能力,又锻炼了他们写作能力。有的同学写出了相当有独辟蹊径的好文章,有观点、有分析、有看法。第二,针对学生的好强、求上进的心理特征,我们请有关教师参加读书小组成员的读书心得交流、评比。在交流中,又获得了对本人心得、书评更高境界的认识。经过这样反反

复复的交流,修改后的心得,书评更加成熟,更有独到之处。我们把这些读书心得、书评等象滚雪球一样传播给千百个学生,激励一大批学生去读好书,争上进。第三,我们组织写心得、书平的人所在班级同学参加,由撰写者演讲书平或读书心得。写出来还要讲出来,这叫“一石激起千浪”。最后,为了达到“以科学的理论武装人,以高尚的精神塑造人,以优秀的作品鼓舞人”,我们要策划一种让全体学生都参与读好书的氛围。针对青年学生荣誉感强,自尊心强的特点,光讲出来还不够,还要由图书馆馆员、教师、学生等各方人士,组成评委,对学生演讲的书评,心得打分,进行评奖。对获奖作品,取多种传播方式宣传:如出板报、出获奖作品专刊等形式,让其亮象,搞得轰轰烈烈,目的是让校园里充满读好书,要求目的必须着眼于大众,在学校,则应着眼于广大学生,一花独放不是春,百花争艳才是春。

2. 3 大众. 学校中的大众是特殊的群体学生。青年学生思想敏锐,好胜心强,求知欲强,思想相对不太稳定。因而在传播手段上,我们取了适合青年特点的方式,如选用读书会、书评、讲演活动,评比、板报等外露手段以符合青年人外向型的心理特点。我们遵照组织、传播、大众这公共关系中的三要素,利用图书馆自身特点与优势,策划出一套行之有效的方法,取得了良好的效果。

公关广告的类型

目录61什么是企业行为文化 61企业行为文化的内容 61企业行为文化的营造 61行为识别系统与企业行为文化什么是企业行为文化回目录企业行为文化即企业文化的行为层，是指企业员工在企业经营、教育宣传、人际关系活动、文娱体育活动中产生的文化现象。它是企业经营作风、精神风貌、人际关系的动态体现，也是企业精神、企业价值观的折射。企业行为文化建设的好坏，直接关系到企业职工工作积极性的发挥，关系到企业经营生产活动的开展，关系到整个企业未来的发展方向。企业行为文化集中反映了企业的经营作风、经营目标、员工文化素质、员工的精神面貌等文化特征，它直接影响着企业经营业务的开展和经营活动的成效。

从人员结构上划分，企业行为中又包括企业家的行为、企业模范人物的行为、企业员工的行为。海尔总裁张瑞敏在一次员工大会上，当着众人的面将100多台电冰箱砸烂。这就是企业家的行为,也正是这一砸,才砸出海尔这块响当当的牌子来.还有企业模范人物的行为:大庆油田的王进喜,对待工作可以说废寝忘食,无私奉献。

企业行为文化的内容回目录在企业文化结构中，行为文化处于幔层（第二层），是员工在生产经营、学习中产生的活动文化，是企业经营风格、精神面貌、人际关系的动态表现，也是企业精神、企业价值观的折射。

企业行为文化包括企业集体行为，企业领导的行为，企业先进模范人物的行为，企业员工的行为等。

（1）企业家行为

企业家是企业管理中的一种特殊的“角色丛”——思想家、设计师、牧师、艺术家、法官和朋友。企业家是理念体系的建立者，精通人生、生活、工作、经营哲学，富有创见，管理上明理在先，导行在后；企业家高瞻远瞩，敏锐地洞察企业内外的变化，为企业也为自己设计长远的战略和目标；企业家将自己的理念、战略和目标反复向员工传播，形成巨大的文化力量；企业家艺术化地处理人与工作、雇主与雇员、稳定与变革、求实与创新、所有权与经营权、经营权与管理权、集权与分权等关系；企业家公正地行使企业规章制度的“执法”权力，并且在识人、用人、激励人等方面学高为师、身正为范；企业家与员工保持良好的人际关系，关心、爱护员工及其家庭，并且在企业之外广交朋友，为企业争取必要的。在一定层面上，企业家的价值观代表了一个企业的价值观，“企业文化就是老板文化”的说法是有一定道理的。

（2）模范人物的行为

模范人物使企业的价值观人格化，他们是企业员工学习的榜样，他们的行为常常被企业员工作为仿效的行为规范。企业的模范行为可以分为企业模范个体的行为和企业模范群体的行为两类。企业模范个体的行为标准是，卓越地体现企业价值观和企业精神的某个方面；一个企业中所有的模范人物的集合体构成企业的模范群体，卓越的模范群体必须是完整的企业精神的化身，是企业价值观的综合体现。企业模范群体的行为是企业模范个体典型行为的提升，具有全面性，因此在各方面它都应当成为企业所有员工的行为规范。

（3）员工群体行为

员工的群体行为决定了企业整体的精神风貌和企业文明的程度，员工群体行为的塑造是企业文化建设的重要组成部分。要通过各种开发和激励措施，使员工提高知识素质、能力素质、道德素质、勤奋素质、心理素质和身体素质，将员工个人目标与企业目标结合起来，形成合力。

企业行为文化的营造回目录企业在运营过程中，企业家的行为、企业模范人物的行为以及企业全体员工的行为都应有一定的规范。在规范的制定和对规范的履行中，就会形成一定的企业行为文化。例如，在企业管理行为中，就会产生出企业的社会责任，企业对消费者的责任、企业对内部成员的责任、企业经营者同企业所有者之间的责任、企业在各种具体经营中所必须承担的责任等问题。承担这些责任就必须有一定的行为规范加以保证。

行为识别系统与企业行为文化回目录行为识别系统（BI）是企业形象识别系统(CIS)第二个构成要素。它指的是企业生产经营过程中，对所有企业行为、员工操作行为实行系统化、标准化、规范化的统一管理，以便形成统一的企业形象。它是动态的识别形式，受企业理念的支配。它包括企业内部的组织、管理、教育，以及对社会的一切活动。具体说对内的活动有：干部教育、员工教育、工作环境的改善、职工等；对外的活动有：市场调查、产品推广、公共关系、促销活动、沟通对策及公益文化活动等。企业文化中的行为文化是企业员工在生产经营和人际关系中产生的活动文化。它主要包括两大类，一类是关于企业生产经营方面的活动，如生产活动、经营活动和科学技术活动；另一类是关于企业内部人与人之间的行为活动，如人际关系的协调活动、教育宣传活动、文娱活动等。

企业行为文化，是一种较为特殊的文化成功。它不像企业精神文化、制度文化和物质文化，以既成的静态形式作为文化成果存在，而是以动态的形式作为文化成功存在，是创造其他文化的活动文化。行为文化一方面受精神文化的指导，另一方面又在各种活动中影响和创造着新的精神文化。行为识别与企业行为文化在各自系统中的作用是相同的。不注重行为识别，是不可能有完整的企业识别系统的，而不注重企业行为文化的建设，也形成不了优秀的企业文化。

人们了解一个企业，很多情况是透过企业的行动给他们的印象。消费者来到企业购买商品，如果店员的态度和举止不佳，比如接待客人不够亲切，总机**应答电话不够礼貌、售后服务差等，不管企业怎么树立划一的标识招牌，穿着同一制式的标识服装，也不管该企业多么费心设计华丽的店铺外观和装潢，都无法使消费者留下良好的印象。因此，从事CIS活动，必须先从企业员工的教育训练做起。只有通过行为识别的各项活动，使企业理念深入到每个员工的心里，才可能建立起真正的CIS。

日本东芝公司前董事长岩田贰夫上任初，就总结过松下公司的经验，他对员工说：“松下电器日益兴盛的理由，就在于员工与松下先生上下一心，具有相同的观念，所以工作效率非常好。”确实是这样，松下公司为了使企业理念深入到每个员工的潜意识里，曾开展了一系列宣传教育活动。全日本每个分公司、办事处和工厂都要举办早会就是这些活动中一项有名的活动。在早会上20万员工都要高声朗诵松下董事长颁布的“松下公司要遵守的七大精神”。凡是成功的CIS实力，都有一个共同的特点，那就是行为识别都与企业理念一致。麦当劳公司之所以赢得世界良好的评价，就是因他们在全世界所有的连锁店中都做到了企业理念与行为一致。他们经常派出监查员巡视各连锁店。监查员再把审查结果向总公司或地区总部报告，如果审查结果不良，该店的店长考绩就会受很大影响。如在温尼伯克的麦当劳特许快餐店里，一次发现了一只苍蝇，虽然只是一只苍蝇，但是它破坏了麦当劳的质量、服务、清洁的企业理念。两星期后，这家快餐店的特许权被吊销。这件事被宣传后，给所有麦当劳快餐店以很大教育。企业的行为文化，直接塑造企业物质文化、制度文化和精神文化。因而，优秀的企业家总是通过英雄人物和各种文化仪式来开展各类活动，用正确的价值观、行为规范统一人们的行为，用一种强大的，似乎是无形的意识教化人们。如果不重视企业的行为文化，企业员工就不可能逐渐形成统一的企业价值观，企业也不可能起优秀的企业文化。上海蓝天宾馆在企业文化建设中，为了帮助一些青年员工纠正在工作时间浓装艳抹、留长发的不良影响，组织了“我爱蓝天，我爱美”的活动。职工十分赶兴趣，有的班组几乎全体员工报名参加。这一活动当场讲评，使员工在欢声笑语中受到教育，树立了表现企业价值取向要求的审美意识。

从上述分析中，我们可以看出行为识别和企业行为文化所包含的内容有不少相一致的地方。行为识别的有关内部员工的活动和一部分外部活动，都可看作企业的行为文化，而企业的行为文化，就起实质而言，也都可看作行为识别。因为这些行为都是在同一个企业价值观指导下进行的，有利于形成企业各自的特色。松下公司的晨会活动，实际上就是企业行为文化中的文化仪式活动，而蓝天宾馆的爱美活动，也就是行为识别中的员工教育，它们是一致的。当然行为识别的活动范围要比企业行为文化中的文化仪式广泛得多，它指所有的企业行为和员工的行为，而且有些企业行为的对象，不仅是活动的人，更不只是内部员工，例如公共关系活动、参与社会实践与公益文化活动，都是行为识别的范围，因为这些活动能够赢得参与社会参与活动的社会大众对企业的认同，着正是导入CIS的目的。而企业文化中行为文化的对象只是企业内部员工，即使是一些对外的市场调查、产品推销，也只注意企业内部员工的行为，促使他们在活动中树立企业共同的价值观，增强对企业的归属感。

电器销售员工的工作

节日、纪念日之际，或社会组织举办某种活动圆满结束时，向消费者公众或社会各界公众表示衷心的感谢。社会组织的表达谢意之举，更加增进其与公众的情感交流，维系了与公众的关系，烘托了友谊的氛围。如：

日本亚细亚航空公司15年庆典之际，做了一个公关广告。标题是：“每一次相遇，我们都心存感激，未来，就从此刻延续。”正文是：“由于您的关爱，使我们拥有今日成果，对于您的知遇，我们由衷感激。而今15年的相处，我们更加了解您的需求，当您走人亚航的新天地，您将感受到由内而外的焕然一新，更典雅的风貌，更体贴的关怀，让您拥有最舒适的航程。新的亚航天地，更加精致温馨，诚恳期待您。” 商品广告是直接宣传产品名称或性能，其目的就是诱发消费者的购买动机，促进产品或服务的销售。如

“华力牌电蚊香，默默无闻的奉献”，“威力洗衣机，献给母亲的爱”。

公关广告则不直接宣传产品，而是传播产品之外的各种与组织形象相关的信息。如

“中国杭州——平静似湖，柔滑似丝”——杭州旅游公关广告。 “不要让别人说你没有来的时候，这里的一切都是美好的。那么，对你来说是一种耻辱。”——坦桑尼亚国家公园广告。对于这两者的区别，人们的形象地说：商品广告是要公众买我，公关广告是要公众爱我。同样是通过传递信息去影响公众，两者还是有不同之处：商品广告是让公众先认识产品然后再认识企业组织，而公关广告则是让公众先认识组织再认识产品。这两者的模式如下所示：

公共关系广告：公众——组织——产品

商品广告：公众——产品——组织

如“生命的电池”——日本松下电器公司的电池广告，是一个商品广告；“不要把问题留给下一代!现在做，来得及”——台湾哥林电器的公益广告，是一则公关广告。商品广告的主体是工商企业，而公关广告的主体则可以是部门、非盈利组织等各种类型的组织。如美国的征兵广告“美国需要你”，国外某交通安全广告： “阁下驾驶汽车，时速不超过30公里，可以欣赏本市的美丽景色；超过60公里，请到法院做客；超过80公里，请光顾本市设备最新的医院；上了100公里，祝您安息吧!”

如你是一位领导,如何处理好公共关系

　我公司主要从事的电器销售工作，08年来取得了不错的业绩。根据公司2008年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2009年电器销售工作如下：

　一、市场分析

　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%。2005年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

　目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

　二、工作规划

　根据以上情况在2009年度工作主抓六项工作:

　1、销售业绩

　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

　2、k/a、代理商管理及关系维护

　针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2009年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

　3、品牌及产品推广

　品牌及产品推广在2005年至2009年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的'公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

　5、促销活动的策划与执行

　促销活动的策划及执行主要在09年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及优势，突出重点进行策划与执行。

　6、团队建设、团队管理、团队培训

　团队工作分四个阶段进行：

　第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

　第二阶段 9月1号-2009年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

　① 培训系统安排进行分级和集中培训

　业务人员→促销员

　培训讲师＜促销员

　② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

　9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

　10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

　11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

　12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

　2009年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

　2009年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

　第三阶段：2009年2月1日-2月29日

　① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

　② 所有工作都建立在基础工作之上

　第四阶段：2009年3月1日-7月31日

　第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

　第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

　第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

　第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

　第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

　第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

　第六：每月进行量化考核

　第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

　第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

　第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

　第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

　以上是2009年度电器销售工作，请各领导和同事查看并提出宝贵的建议，谢谢！

营销策划方案范本

纯手打希望能帮到楼主记得分给我祝你考试顺利~

企业领导干部如何处理好公共关系

新时期在对外开放、对内深化改革、搞活经济加快科学发展的形势下，给各地企业的生产经营开辟了更加广阔天的地，也使企业各级领导干部面临着新的课题，必须给员工思想政治工作注入新的活力，进行有益探索，才能适应新的经济环境，开拓两个文明建设的新局面。笔者认为一条可行的路子就是，加强企业各级领导干部的公共关系意识，学会做公共关系工作，将新世纪新形势下的员工思想政治工作搞得生动活泼，保证和促进企业经济生产的发展。　　

什么是企业领导干部的公共关系呢？在企业中，为保证企业生产行政工作的正常开展而从事员工思想政治工作的人员，通过党政工团等组织的日常工作从理论决策到具体管理上协调上下、内外、中心与关系，保证企业的内部团结和对外发展，促进生产效益的提高和职工自觉对企业向心力的增强的一种社会性活动，是进行人事组织管理、多渠道传播信息、联络情感的一门艺术。人们把处理好各种公共关系比喻为走向世界的名片、事业成功的学问、广结人缘的桥梁。《三国演义》的刘备三顾茅庐，请诸葛亮出山之举，就是善于处理人际关系的公关艺术典范。日本许多企业的公关人中都配备一本《三国演义》。作为开展经营工作、处理人际关系的指南。实际上，企业的领导干部开展以人为轴心的公共关系，就是我们常说的企业员工思想政治工作的“软管理”。　　

那么，企业的领导干部开展公共关系的工作对象是哪一些呢？对内，主要是对企业负责和管理员工；对外，主要是当地、新闻机构以及社区、客户。工作重点是搜集党和国家以及地方部门的各项方针政策法规对企业的指导信息；搜集企业员工对企业的决策、经营的期望、建议；还要搜集社会公众对企业的态度、评价以及与本企业有关系的竞争对手的情况、客户对产品和服务质量的要求等，提供给本企业负责人和有关职能部门做出正确和及时的对策，并协助具体落实。　　

企业要将各种公共关系工作开展好，需要培养出一批有较强公共关系意识和能力的各级领导干部。具备了以下素质与才能，可以说你已是一名合格的善于开展公共关系的企业领导干部。　　

塑造企业形象的宣传能力　　

企业的宣传工作有其特定的规律，必须为企业的经营管理服务，必须寓教育性文娱性之中，使宣传工作具有实用的审美价值，以达到企业、员工与公众之间的共鸣和反馈。湛江市红牌电器集团教育每个员工购买公司的产品，拿回家用时向邻居介绍。这样做，宣传了公司的新产品，既避免电视广告自夸之嫌，又促进员工爱护公司形象的自觉性。江苏扬州市领带厂到北京展销产品，厂长免费供给工作人员每人一条领带，但条件是要系这种领带上柜台。结果，这种新产品赢得出头露面的机会，中央电视台请厂长在“为您服务”中介绍。从此，琼花牌领带畅销全国。　　

征服内外公众的交际能力　　

交际能力的具备，是衡量企业各级领导干部适应改革开放的社会环境，处理好组织之间、个人之间公共关系的标准之一。那种以组织名义找对方进行“填鸭式”谈话或不分场合、对象当面责问而不顾效果的方法，就是缺乏交际能力的表现。在各种公关工作中进行交际，我们一要开放自己的区域，使联系的对象对你产生依赖，亲近感，愿与你交谈；二是懂礼节，不论是对上级，平级或下级，不论是内部公众、外部公众，都要以诚相待，树立自己的社交形象；三要学会微笑和多门知识。如果对方对你的知识浅薄心有不服，且话不投机，你的思想政治工作就很难达到预期效果；四要注重个人仪表，你是代表单位与外部交往或与员工联系的，一言一行都关系到企业的形象。当对方看到你仪表端正、精神饱满时，他会说：“这是企业乐观前景鼓舞每个成员！”日本企业家松下幸之助有一天去理发。理发师批评他不重视自己的容貌：“你是公司代表，这样不重衣冠，连人都这样邋遢，你公司的产品还会好么？”这话使松下幸之助震动很大。从此，他要求公司的职员从注意自己的仪表外貌做起。　　

保持头脑冷静的自控能力　　

做员工的思想政治工作，往往会遇到一些事先预料不到的情况，学会自控能力，才能保证你顺利地开展各种公共关系，达到预期的目的，并能够避免不必要的失误。广东玻璃厂的党委书记在一份政工材料上签字发给某科室。该科长认为材料有差错，书记签字不负责任。为此，他冲到书记办公室其火，当场撕烂材料。当时的局势是一触即发。书记弯下身把材料拾起来，微笑着说：“发脾气比不发好，你们这些科长应把好关，否则，我将来犯错误也不知如何犯啊！”他的一句话，顿时把火药味冲淡了。事后，人们问书记为何当时不以牙还牙？书记说：“科长有科长的难处，当家人不好当，他发脾气是为了工作，我们应体谅部下，给他一个发泄机会，必要时把我当出气包也行！”这番话传出后，科长以及干部们很受感动。自控是一种工作能力，自控不是目的，是为了在突发面前保持冷静，然后设法解决矛盾。　　急中生智的应变能力　　自控之后还需要应变。也即是急中生智。开展一项新工作，为了应变，可以在制订时多作设，多想几个方案。如需举行记者招待会，先设想出各种提问，然后找出最好的答复方式。某企业政工部门在国庆节举办舞会，请了几家工作有联系的外单位贵宾。大家正在翩翩起舞时，突然停电，舞池一片漆黑，不料，几分钟后舞厅各角落放上蜡台，几十支蜡烛同时点亮。企业负责人很有风度地向大家宣布：“今晚，让我们举行一个风格独特的烛光舞会吧！”这是一个成功的应变措施，它有赖于急智和准备，若果没有事先预计，几分钟内准备好烛台、蜡烛，恐怕很难办到的。　　

注重艺术效果的表达能力　　

从事员工思想政治工作的领导干部，往往被社会上的人誉称为“秀才”，这说明这份职业需要口才和笔才。说话始终是别人讲过的话，写发言稿是从报章摘下来的字句，这就是不注重效果的做法。怎样去表达呢？首先要求我们善于运用语言文字，不同对象选择不同的语汇，增强个人色彩的感染力；其次要把握好说话时的语气、音量的急缓轻重，表达出感情来；还要注意表达的分寸感与约束力，切莫信口开河。如果一个人给对方傲气的印象，那么他就有可能已失去别人的同情和支持。广东玻璃厂厂长在布置下属去干一件重要工作时，体会到两种表达方式产生两种不同效果：“这件事明天一定要搞掂（完成）。否则就扣你的奖金。”、“这件事很紧急，不能拖过明天，看来厂里只有你比较熟悉、有把握，希望你帮帮我的忙，看你的了。”第一种话，对方可能会跳起来反驳或怠工；第二种话，对方往往笑着说：“你这么看得起我，搏一搏啦！”

闪烁智慧火花的创造能力　　

领导干部要把员工思想政治工作搞得生动活泼，富有创造性，你就要在处理各种公共关系中唤醒自己的创造力，把埋藏在脑海里的智慧金矿打开，不但要有线性思维（习惯性思维），更应有非线性思维（创造性思维）。上海某企业饭堂一名青年厨师的母亲生病住院，想喝排骨汤。青工忙于上班不能上街去买，情急之下偷拿厨房的排骨。事发后，党委书记没有按常规处理，而是去医院看望病人，然后找来青工，肯定他一惯表现好但也批评他的错误，接着从领导角度找原因：“这次你妈病了，半个多月我们都不知道，更没去关心，很对不起你！”说完，向青工深鞠一躬。这是反向思维的创造性工作方法，富有人情味的鞠躬远比简单的训斥高明得多。　　

在新世纪新形势下，员工思想政治工作步入公共关系的领域，企业的每一位领导干部，都要相信你脑子里蕴藏着智慧与能力的金矿，并且通过集体的扶持，主动去寻找和开发。

营销策划方案范本五篇

为了确保事情或工作扎实开展，时常需要预先开展方案准备工作，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面。方案应该怎么制定才好呢?以下是我整理的营销策划方案范本(通用5篇)，仅供参考，希望能够帮助到大家。

营销策划方案范本1

一、策划目的/概述。

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销。

二、分析当前的营销环境状况。

(一)市场状况分析及市场前景预测

1、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

2、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

3、消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

(二)影响产品的不可控因素进行分析

如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

三、SWOT分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

(一)优势

(二)劣势

一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(三)机会

(四)威胁

四、营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案范本执行期间，经济效益目标到达：总销售量为__万件，预计毛利__万元，市场占有率实现__。

五、营销战略(具体行销方案)

(一)营销宗旨

一般企业能够注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

(二)产品策略

透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

1)产品定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌：要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

4)产品包装：包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务：策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

(三)价格策略

那里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。

给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

(四)销售渠道

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何，取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

(五)促销策略

(人员推销、广告、营业推广、公共关系)

以广告宣传为例：

1、原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节日，公司有纪念好处的活动等。

2、实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻提高企业产品知名度。

(六)具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七、方案(或方案调整)

总结

(或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。)

营销策划方案范本2

一、概述

“____”全名是____科技有限公司，是一家民营企业，在20__年成立，本公司主要生产和销售各类电子产品。我们在针对不同人群做了相关的调查，主要调查人群为大学生，对实际情况有一定的了解。通过这三四个月对市场的调查和研究，了解了电子产品市场，并于6月12日完成了本公司的营销方案。

该方案可以帮助公司了解现在的电子产品市场，也可以指导我们开发该市场的实际营销工作。

二、市场现状分析

(一)用户分析

1、目标市场

通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以学生为主的时尚青年。另外一些中老年人和青少年也会成为我们的客户。

学生为主的青年购买我们的产品，主要是手机和电脑，是为追逐时尚和功用，消费水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手机和电脑，比较注重实用和质量，虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。青少年主要是学习机、手机、电脑、MP3、MP4、MP5等，几乎没购买能力，由家长代消费。

2、消费偏好

在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品牌产品和质量好的国产产品;消费者希望产品个性化，希望有专门量身定做的电子产品;我们会针对不同消费者的喜好生产不同产品。

3、购买模式

在市场调查中发现：大众使用电子产品的价位在1000—5000元;通常在专卖店或大卖场购买;最注重的是电子产品的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这就是我们企业的优势。

4、信息渠道

在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的电子产品主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们电子产品在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。

(二)竞争情况分析

目前在市场国外的品牌有：戴尔、惠普、诺基亚、摩托罗拉、HTC、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下等;国内的品牌有：小米、夏新、天宇、联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、华为、康佳等。

这些电子产品中市场上比较受欢迎的国外品牌有：戴尔、惠普、诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：联想、中兴、华为等。在手机方面，这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内

其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是HTC、诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。而且，这些品牌的电子产品在大多数连锁店都有。

三、市场机会与问题分析

SWOT分析：

优势：特色服务。我们的电子产品功能齐全且价格底，质量高，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的电子产品还有附加产品保修期，并且还有一些特别的电子产品保养，如：电子产品贴膜，电子产品美容。

缺点：知名度底，担心售后问题的处理。

机会：电子产品市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以电子产品购买的体验，功能方面的需求为主。电子产品的多样用途改变了人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得电子产品的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向电子产品的服务，这是最基本的，但是在电子产品增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把电子产品品牌(包括国外知名品牌、国内电子产品品牌)低价、功能多等集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这为那些享有增值业务的企业带来竞争的机会。

威胁：就目前市场情况而言，大品牌的电子产品企业(如联想)占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。

四、营销目标

根据市场调查的结果，我们公司在打入市场前期，应达到的销售额多由主要消费群体决定的。抢占市场份额，提高企业的知名度。

在前期内根据市场上电子产品数量和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率要提升5%左右。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。

五、营销战略

(一)销售渠道

1、根据对一些城市市场的调查，研究了解后，发现电子产品专营店和家电连锁(如国美、苏宁等)这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。

2、渠道开发

(1)在电子产品专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制。

铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以以相同数量进行铺货，我们的店面可根据情况增减铺货。

(2)与连锁企业的建立合作的铺货方式：和电子产品大卖场联系并立自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的拿取提成。

铺货：在所有卖场实现铺货。

(二)促销策略

在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：

1、路牌广告，传单的发送

2、在电视广告

3、报纸

4、网络

5、大小型的活动宣传和销售，可以发放赠品

(三)产品策略(售后服务)

产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。同时提供高质量、高科技的产品。

(四)价格策略

实行折扣优惠，赠送赠品，多买多赠等优惠活动，返利顾客，让顾客感觉得到实惠。

六、方案调整

1、根据实际情况的改变进行相关的促销方式的改变。

2、根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。

3、根据市场反映的信息做出相应的改变。

营销策划方案范本3

一、市场调查及分析

为了更好的了解我们的目标市场及制定出最适合的营销策略，我们进行了一系列的市场调查活动，包括：在校内随机进行100份问卷调查;调查学校已有的书店的图书销售情况;走访老师和同学等等，代理市场开拓营销策划书。我们的调查结果及分析如下：

1、现象

据调查，暨南大学珠海学院学生总人数约为5600人，其中约有3600名内招生，2000名外招生，内外招比例为9：5。侨校是暨大的特点，而外招生消费水平高，购买力强，因而我们将比其他高校多拥有一个特别的市场。大家可以由图表看出，外招生购买最多的书籍类型为期刊杂志和，分别占56%和30%，相对而言，内招生的购买重点在于教材教辅类，占45%。但是共同存在的问题是总比高达75%的学生购书金额不足50元。

2、分析

由以上的现象可以看出，暨大学生的购买潜力是巨大的，也非常值得文华书城去开发的。由右图我们可以看到，无论是内招还是外招，都比较喜欢亲自前往书城挑书(占75%)，但由于文华书城离我校较远，所以有46%的同学觉得购书不方便。另外，部分学生觉得以原价买书价钱较高(占34%)，从而导致了购书消费金额偏低，购买欲差的现象。因此我们认为，文华书城的校园代理的存在是十分必要的，而校园代理凭借价格优势和良好的送货服务也必定能很好的开发校园市场。

3、结论

通过对市场的调查与分析及对学校政策的了解，我们注意到有以下几个值得关注的地方：第一，大部分的同学都认为买书不便及书价偏高，作为代理，降价及送货是我们的优势所在; 第二，大部分的同学在课余时间都喜欢上网浏览和到北门各茶餐厅就餐，因此，在网上进行宣传和与北门各茶餐厅合作是我们扩大宣传的两个重要途径;第三，学校对学生做兼职方面限制较多，不允许学生公开做宣传代理活动，而且同学们对待一般传单的态度都较为冷淡，所以我们将以建立读书协会、改善传单等方式提高宣传效力(详情请看销售策略)。

二、竞争分析

通过调查，我们发现学校附近几乎没有书店或报亭，而主要的竞争对手是校园书店。校园书店凭借着地源优势在校内购书市场中占有较大份额，但是该书店存在许多不足之处，例如：书籍品种过于单一，较为陈旧，杂志报刊更新速度慢、品种不齐全，所有书籍均为原价出售毫无价格优势可言……相比之下校园代理的优势是显而易见的，所以只要宣传到位，业务展开后，我们完全有信心获得校园的大部分市场。

营销策划方案范本4

一、总体概念：

为了配合乡村基对提出的“乡村基，你的膳食专家”这一口号，推出“四季养生”这一概念系列快餐。从中医食疗角度出发，以农历四季为时段间隔，针对每季的气候特点及人体特征，每季推出相应的特色养生系列快餐2至4套。每季系列以套餐为主，辅之以相应的甜品，汤及小吃。产品着重突出其“气节养生，吃出健康”的主题。弱化其快餐形式。

二、新产品目标市场：

新产品目标市场包括两块，一块是乡村基的现有市场包括上班族、学生等。另一块是通过这一养生系列想要吸引的一批对快餐食品营养价值存有疑问的消费者，包括一些老年人，生活质量要求较高的人等。这也是在宣传中药强调这一系列的养生价值弱化其快餐形式的原因。

三、新产品设计：

1、春季：农历立春至立夏

产品设计背景：

春季饮食要掌握一个原则：根据气温变化，食物由温补、辛甘逐渐转为清淡养阴之品。早春饮食取温避凉。套餐多提供春笋、香椿、菠菜、柳芽、荠菜、葱、姜、蒜、韭菜、芥菜等偏于温补的蔬菜和野菜。

仲春饮食宜辛甘。适当进食山药、红枣、蜂蜜、芹菜等平补脾胃的食物，少食酸性食物，以名伤用脾胃。

2、夏季：农历立夏至立秋

产品设计背景：

夏季是阳气最盛的季节，此时也是人体新陈代谢最旺盛的时候，人体出汗过多而容易丢失津液，因此夏季养生应该以清淡食物为主，避免伤津耗气。

夏季饮食多清淡。夏季暑热，人的脾胃消化功能相对较弱，乡村基可利用清热解毒的食物进行搭配，蔬菜类如茼蒿、芹菜、小、香菜、苦瓜、竹笋、黄瓜、冬瓜等;鱼类如青鱼、鲫鱼、鲢鱼等，这些食物能起到清热解署、消除疲劳的作用，对中暑和肠道疾病有一定的预防作用。

夏季饮食宜补气。可适当选

择一些滋阴补气的食物，如胡萝卜、菠菜、桂圆、荔枝、花生、番茄等。夏季心气旺盛，易伤人气阴，在这个季节里，应以补气养阴、清暑热为主，如冬瓜、西瓜、莲藕、鸭肉等，不宜多食温补、滋腻厚味之品。

3、秋季：农历立秋至立冬

产品设计背景：

秋季阳气渐收，阴气渐长，此时人体也应顺应四时变化的规律，进入保护阴气的时机，在饮食方面应以防燥养阴、滋阴润肺为主。

入秋饮食宜甘润。宜多选甘寒滋润之品，如百合、银耳、山药、梨、葡萄、荸荠、糯米、甘蔗、豆浆、芝麻、莲藕、菠菜、猪肺、鳖肉、橄榄等，这些食物有润肺生津、养阴清燥的作用。产品应少含葱、姜、辣椒等辛味。

秋季饮食宜滋补。秋季引补是中医养生要旨之一，为冬令进补打好基础，避免冬季虚不受补的发生，可适当服用沙参、麦冬、百合、杏仁、川贝等中药材，对于缓解秋燥有良效。秋季宜少辛增酸。秋天要少吃一些葱、姜、蒜、韭菜、辣椒等辛味之品，以免伤及肺气;要选择苹果、石榴、葡萄、芒果、柚子、柠檬、山楂等酸味食品，以防秋燥。

4、冬季：农历立冬至立春

产品设计背景：

冬季是万物生机潜伏闭藏的季节，此时天寒地冻人体血液循环减慢。()中医认为，此时寒邪强盛，易伤及人体阳气，因此，冬季养生重在滋补。

冬季饮食宜滋补。冬季饮食养生的基本原则是要顺应体内阳气的潜藏，敛阳护阴。可适当选用羊肉、虾、韭菜、桂圆、木耳、栗子、核桃、甲鱼等食物;多吃些薯类，如甘薯、马铃薯等;蔬菜类如大、圆、白萝卜、黄豆芽、绿豆芽、油菜等。

冬季忌食寒性物。因此冬季应少吃荸荠、柿子、生萝卜、生黄瓜、西瓜、鸭等性凉的食物。

以上是新产品设计的原则，具体菜品应让专业认识根据上文提到的每季适宜及忌食食材，进行具体设计。应当特别注意的是原料的供应以及所增加的成本问题。

四、新产品宣传及推出

主要宣传形式：

新产品宣传主要形式还是沿用乡村基的新品宣传形式，即制作大幅海报在餐厅入口处及点餐处进行宣传。

其他形式：

1、在此策划的其他建议中，我们提出可在门口设置展板公布近期顾客所提建议及乡村基的解决办法。同时可在此展板上开辟一区宣传新产品，同时，在每季新品刚推出的一段时间内，可多选择与新品相关的问题，加大新品的知名度。

2、在每张桌设设置像咖啡店的小型的塑料点餐牌，可在其上对新产品进行适当宣传。新产品推出形式：